La communication est la transmission d’un message entre un émetteur (votre entreprise) et des récepteurs (clients, prospects, partenaires, prescripteurs,…). 

Communiquer avec justesse consiste avant toute chose à identifier clairement vos cibles.

La définition de ces cibles est essentielle, car elle va permettre à votre entreprise de se fixer des objectifs et de déployer des actions de communication adaptées précisément aux attentes.

Elle va également vous permettre de ne vous adresser qu’aux personnes potentiellement intéressées par vos produits/services et d’éviter ainsi de dépenser inutilement votre argent dans des actions de communication non qualifiées.

Il est également nécessaire de capter rapidement les early adopters et de créer petit à petit une communauté d’ambassadeurs.

Critères QUANTITATIF de définition d’une cible
Ils permettent de quantifier un nombre d’individus par catégories :

  • âge
  • sexe
  • profession
  • CSP
  • type d’habitat
  • composition du foyer
  • géographie (rural, urbain, agglomérations, communes…)

Critères QUALITATIF de définition d’une cible
Complémentaires des critères quantitatifs, ils correspondent à ce que l’on appelle les “socio-styles“ (ils regroupent des individus ayant des conditions et styles de vie similaires).
Ils portent sur les attentes des consommateurs, à partir de leur style de vie :

  • vie sociale
  • comportements
  • habitudes
  • valeurs
  • aspirations / préoccupations
  • mode de pensée
  • loisirs / hobbies

Les critères quantitatifs et qualitatifs doivent répondre à ces questions :

  • Mon produit/service correspond-il à leur type de consommation ?
  • Quels autres créneaux puis-je développer pour cette même clientèle ?
  • Quels médias vais-je utiliser pour atteindre mes cibles ?
  • Quel ton vais-je employer pour les attirer, les informer, les émouvoir, les fidéliser, … ?
  • Quel contenu vais-je proposer pour consolider ma légitimité ?
  • Quels partenariats vais-je développer pour accroître mon réseau ?

Le PERSONA (ou avatar prospect B2B)

C’est une représentation fictive qui permet de connaître les motivations et les comportements d’une cible.

La matrice SMART

Le persona s’avère être un excellent outil de conceptualisation pour mieux prévoir vos actions de communication et votre production de contenu qualifié.

Grâce aux personas, il est possible d’attirer les bons visiteurs sur vos canaux de communication, de les convertir en potentiels prospects (leads) jusqu’à les transformer en clients.

Pour affiner votre persona, identifiez les liens en rapport avec votre activité.

Profil  : Âge, situation familiale, ville (pays), valeurs, style, profession, CSP

Usages et attitudes : distractions, habitudes, journée type, comportements d’achats,…

Que souhaite-t-il(elle) ? objectifs, motivations, ambitions, rêves, attentes,…

Freins : N’aime pas, facteurs d’irritations, freins à l’achat, frustrations, renoncement,…

Une fois votre persona établi, posez-vous cette question :
En quoi votre offre pourrait répondre aux attentes de votre persona ?

Fiche objectifs SMART
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